Tibor bá’ online

Zsolt barátunk, a honlap szorgalmas olvasója, 20 éve foglalkozik élelmiszer üzletek tervezésével, kialakításával, ami kvalifikálja őt arra, hogy néhány kiegészítő információval szolgáljon részünkre. Felteszi a kérdés, átverés-e, amit csinál? Nem – adja meg a választ – hanem tudomány, amit most megoszt velünk.

A tervezés alapfeltevése, hogy a vásárló vásárolni szeretne, minél olcsóbban, csak a számára valóban szükséges áruféleségeket.

Feladat: Kiszolgálni a vásárló igényeit úgy, hogy távozáskor és hazaérkezéskor elégedett legyen, és máskor is a mi üzletünkbe jöjjön vásárolni.

Nem titkolt cél: Többet költsön, mint amit szeretett volna, olyan termékeket is vásároljon meg, amit eredetileg nem is akart.

Most nézzük meg, hogyan is néz ki egy jól megtervezett szupermarket! A vásárló az üzletbe érkezéskor lehetőleg egy nagyméretű bevásárlókocsit fogjon, majd a bejáratnál először jobbra forduljon. (az emberek többsége jobbkezes, aminek pszichológiai jelentősége van) A nagyméretű bevásárlókocsiba helyezett kevés áru csökkenti a „milyen sok mindent vettem” érzést, ezért használjuk.

A vásárló az üzletbe érkezéskor először a zöldség-gyümölcs osztállyal találkozzon. A vidám, sokféle szín pozitív hangulatot kölcsönöz, az egészséges termékekkel való találkozás megerősíti a bizalmat az üzlettel szemben, frissességet sugároz. Praktikussági szempontokból pedig: a földes áru (krumpli, hagyma) a bevásárló kocsi aljára kerül, nem szennyezi a többi árut.

A valóban fontos termékeket, amiért a vásárló igazán bement az üzletbe a bolt bejárattól minél távolabb helyezzük el. Ezek a termékek: pékáru, húsáru, felvágottak, tejtermékek. Jellemzően ezek a termékcsoportok igényelnek megkülönböztetett tárolást és előkészítést, ezért az üzlet hátterének (raktárak, előkészítők) közelébe helyezzük őket.

A mirelit termékeknek a pénztárzóna közelében van a helye, lehetőleg a vásárló utoljára vásárolja meg. (kiolvadás veszélye, otthoni elégedettség…) A pénztárzóna az üzlet legkülönlegesebb része. A szállítók komoly harcot folytatnak azért, hogy itt (is) legyen kihelyezve termékük, hisz itt a vásárló álldogál, várakozik, nézelődik és úgynevezett impulzusvásárlást folytat. Azaz meglát valamit, amit nem akart megvenni, vagy nem is tudott a létezéséről, de az biztos, hogy ezért a termékért önállóan nem menne boltba. Tipikus példája a rágógumi és az apró csoki. Ide helyezzük ki azokat az egyébként eladhatatlan játékokat, bizsukat, amit a gyerekek szoktak megvetetni unalmukban a szülőkkel, a szülő pedig a békesség kedvéért megveszi.

Ezek eddig alapdolgok voltak, most jön az eladás művészete. Úgy kell elhelyeznem a polcokat, úgy kell beosztanom az árucsoportokat, hogy a vásárlónak be kelljen járni a teljes eladóteret. Speciális kamerákkal statisztikát készítünk arról, melyek az úgynevezett forró pontok, és melyek azok, ahol kevés ember fordul meg. A forró pontokon olyan termékeket helyezek ki, amelyeket a szállítók (reklámkampány) jól megfizetnek. Ilyen hely jellemzően a kiszolgáló pult előtti terület, és a tejhűtő környéke.

A hideg pontokra, ahol kevesen vannak, akciós termékeket, vagy tartósan alacsony áras termékeket helyezünk ki, hogy oda is mindenképp elmenjen a vásárló. A vásárló útjába mindig helyezünk ún. „botló akadályokat”, displayeket, hogy észrevegye azokat a termékeket, amit el szeretnénk adni neki.

Az árazást, az árkiemelést, a polcsínre akasztott wobbler-eket, a szemmagasságba helyezett termék filozófiáját mindenki ismeri, ezeken kívül még néhány érdekességet azért kiemelnék.

Fények, színek: a zöldség-gyümölcs osztályon a termék színeit kiemelő fényeket használunk reflektor formájában, a tejhűtőkben a fehér színt kiemelő fényeket, a kiszolgáló pultban a húsárut kissé vörösebben bemutató, míg a baromfit kicsit sárgábban bemutató fénycsöveket alkalmazunk.

Hangok: a vásárlóknak zenével kedveskedünk, hogy otthonosan érezze magát. Valójában nagyon jól tudjuk, hogy a nap melyik szakában mennyi vásárló tartózkodik az eladótérben, ehhez mérten állítják össze szakemberek a zenei anyagot. Mikor kevesebben vannak, lassabb ritmusú zenét szolgáltatunk, ezzel a vásárlót is lassítva, dömping időszakban kicsit gyorsabb a ritmus, hogy nagyobb legyen az áteresztő képesség.

A pszichológia és a technológia fejlődésével egyre több lehetőségünk van a vásárlók manipulálására, vagy inkább fogalmazzunk úgy: vásárlás ösztönzésére. Aki tenni akar ellene, és tudatosabban akar vásárolni, annak leginkább önmagával kell megküzdenie. Hülyén hangzik, de így van, lehetőség szerint menj szakboltba: hentes, zöldséges, pékség…stb. A szupermarketekben (a normálisabbra gondolok) mindent megtesznek azért, hogy biztonságos élelmiszert áruljanak, azok jól legyenek tárolva, a szavatossági időket betartják, mert komoly büntetéseket kaphatnak. De ezek a szupermarketek a nagy cégek termékeit forgalmazzák, mert ez a feladatuk. Ha a termék rossz ízű, akkor is árulják, mert szerződés köti őket. Hallgass rám: vásárolj szaküzletben. Amit pedig nem tudsz megvásárolni szaküzletben, csak azt vedd meg a szupermarketben:

Csak bevásárló kosarat használj! Mindig vigyél magaddal bevásárló szatyrot, ne ott vedd meg! Vásárlás előtt otthon étkezz és igyál! Ne vásárolj éhesen, mert rengeteg felesleges dolgot fogsz vásárolni. Ismerd meg azt a szupermarketet, ahol vásárolni szoktál, és készíts bevásárló listát. A listára olyan sorrendbe írd fel a termékeket, hogy ne kelljen cikáznod a boltban, hanem folyamatosan haladj. Lehetőleg ne csábulj el, de ezt kétlem! Miután már megszoktad az üzletet, mi egy-két év elteltével úgyis átrendezzük, hogy folytathassuk a játékot. A „gonosz” kereskedelemnek sokkal mélyebb rejtelmei is vannak (beszerzés, polcpénz, logisztika, energia, adózás…), egyszer majd arról is írok.

Tibor bá’ folytatása.

Azért a hipermarket kereskedelem messze nem ilyen jóindulatú. A legégbekiáltóbb a kilencesre végződő árak. Egészen egyszerűen képtelenek bárminek az árát tisztességesen megadni. A görögdinnye kilója 99 Ft. A sárgarépáé 199 Ft. A karfiol 299 Ft. A félkilós kávé 899 Ft. A frankfurti virsli 1999 Ft. És így tovább a végtelenségig. A trükk átlátszó, de valószínűleg így is működik, viszont elképesztően bosszantó. Hogy a frusztrálásnak mi a pszichológiai hatása, és hogy a kedvező-e számukra nem tudom. Valaki kideríthetné.

Ennél lényegesen piszkosabb trükk az árcédulák össze-vissza csúsztatása. Négy fajta rizst sorakoztatnak fel 225 és 499 Ft között. Leveszed azt, ami a 225 alatt van, a pénztárnál beütik a 499-et. Rendszerint nem veszed észre. Ha mégis észreveszed, nincs kedved visszamenni.

A házakhoz bedobott szórólapokon csábító akciók vannak. Például 399 Ft. helyett, 229 Ft-os banán, de csak az adott hónap 26. és 29. között. Csakhogy a szórólapot 20-án kapod meg. Ha egy-két napon belül elmész vásárolni a kosárba rakott banánért 400 forintot fogsz fizetni, mert az akció csak holnapután indul. Ha a szórólap után 6 nappal mész bevásárolni, az akciós banán már kiment a fejedből. De, ha nem ment ki, akkor sincs baj, mert nem létezik olyan akció, ahol az értékesítési ár alacsonyabb lenne, mint a beszerzési ár.

Akinek van saját tapasztalata, írja meg!

__________________________________________________
__________________________________________________
_______________________